Posted on 2024-03-21 by admin

Beschreibung für das Anlegen einer Sales-Pipeline:

Schritt 1: Zugang zu den Einstellungen

Um eine Sales-Pipeline anzulegen, navigieren Sie im CRM-System zuerst zu Einstellungen und wählen Sie dort Lead-Einstellungen.

Schritt 2: Pipeline-Einstellungen

Innerhalb der Lead-Einstellungen finden Sie einen Abschnitt oder einen Reiter für die Pipeline. Wählen Sie diesen aus, um eine neue Pipeline zu erstellen oder eine bestehende zu bearbeiten.

Schritt 3: Definieren der Sales-Phasen

Legen Sie hier die verschiedenen Phasen fest, die ein Lead durchläuft, von der ersten Erfassung bis zum Abschluss eines Geschäfts. Jede Phase sollte klar definiert sein, um eine einheitliche Verfolgung zu gewährleisten.

Schritt 4: Angabe der Eintrittswahrscheinlichkeit

Für jede Phase der Pipeline geben Sie die geschätzte Eintrittswahrscheinlichkeit (Probability) an. Diese Prozentzahl (z.B. 10%) ist kritisch für das Reporting, da sie es ermöglicht, den gewichteten Wert der Opportunity zu berechnen. Der gewichtete Wert ist das Produkt aus dem potenziellen Wert des Deals und der Eintrittswahrscheinlichkeit der jeweiligen Phase.

Schritt 5: Speichern und Anwenden

Nachdem Sie alle Phasen und Wahrscheinlichkeiten eingegeben haben, speichern Sie die Pipeline. Die neue Pipeline ist nun für das Reporting und die Verfolgung der Sales-Aktivitäten einsatzbereit.

Beispiele für Sales-Pipelines

klassische Lead- und Opportunity-Sales-Pipeline

1. Lead – neu (5%): Jeder neu generierte Lead kommt hier rein. Die Wahrscheinlichkeit ist gering, da noch keine Qualifizierung stattgefunden hat.
2. Lead – In Bearbeitung (10%): Leads, die gerade bearbeitet und auf ihre Eignung geprüft werden.
3. Lead – Qualifiziert (20%): Leads, die als potenzielle Kunden identifiziert wurden.
4. Lead – Nicht Qualifiziert (0%): Leads, die als nicht geeignet eingestuft wurden.
5. Opportunity – zu Opportunity konvertiert (25%): Leads, die aufgrund ihres Interesses und ihrer Eignung zu Opportunities konvertiert wurden.
6. Opportunity – Verkaufschance eröffnet (30%): Opportunities, bei denen ein konkretes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung besteht.
7. Opportunity – Angebot erstellt (40%): Eine Verkaufschance, für die ein Angebot erstellt und dem Kunden präsentiert wurde.
8. Opportunity – In Verhandlung (60%): Opportunities, bei denen aktive Verhandlungen mit dem Kunden stattfinden.
9. Opportunity – Gewonnen (100%): Hier werden alle erfolgreich abgeschlossenen Verkäufe verbucht.
10. Opportunity – Verloren (0%): Verkaufschancen, die nicht zu einem Abschluss geführt haben.
11. Opportunity – Pausiert (10%): Verkaufschancen, die momentan nicht aktiv verfolgt werden.
12. Opportunity – Wiederaufgenommen (30%): Pausierte Verkaufschancen, die wieder aktiviert wurden.

vereinfachter Sales-Prozess

1. Generated (Generiert): Dies ist die erste Phase, in der Interessenten identifiziert werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein generierter Lead zu einem Verkauf führt, ist meist gering, da noch keine Qualifikation stattgefunden hat. Die Wahrscheinlichkeit könnte hier z.B. 5% liegen.
2. Qualified (Qualifiziert): In dieser Phase wurden die Leads als geeignet eingestuft. Die Wahrscheinlichkeit steigt, könnte aber immer noch relativ niedrig sein, z.B. 10%.
3. Initial Contact (Erster Kontakt): Nach dem ersten Kontakt mit einem qualifizierten Lead könnte die Wahrscheinlichkeit weiter steigen, z.B. auf 25%.
4. Schedule Appointment (Termin vereinbaren): Wenn ein Termin vereinbart wurde, zeigt das ein gewisses Engagement des Leads. Die Wahrscheinlichkeit könnte hier auf 50% steigen.
5. Proposal Sent (Angebot gesendet): Nachdem ein Angebot gesendet wurde, nähern wir uns dem Ende des Verkaufsprozesses. Die Wahrscheinlichkeit könnte auf 75% steigen.
6. Win (Gewinn): In dieser Phase wird der Deal als gewonnen betrachtet. Die Wahrscheinlichkeit ist hier am höchsten, kurz vor dem Abschluss, und könnte bei 100%liegen.
7. Lost (Verloren): Wenn ein Deal als verloren gilt, ist die Wahrscheinlichkeit 0%.

spezielle Sales-Prozesse beispielsweise für Handwerksunternehmen

1. Inquiry Received (Anfrage erhalten) (10%): Der Prozess beginnt, wenn eine Serviceanfrage eingeht.
2. Site Inspection (Ortsbesichtigung) (25%): Eine Besichtigung wird durchgeführt, um das Projekt zu bewerten. Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs steigt, da ein persönlicher Kontakt hergestellt wurde.
3. Estimate Provided (Kostenvoranschlag erstellt) (40%): Ein detaillierter Kostenvoranschlag wird erstellt und an den Kunden übermittelt, was die Abschlusswahrscheinlichkeit weiter erhöht.
4. Negotiation (Verhandlung) (60%): Es folgen Verhandlungen über den Preis und die Projektbedingungen.
5. Contract Signed (Vertrag unterzeichnet) (100%): Die Unterzeichnung des Vertrags signalisiert eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, es sei denn, es treten unerwartete Probleme auf.

In diesen Fällen ist es wichtig, dass die Wahrscheinlichkeiten realistisch eingeschätzt und bei Bedarf basierend auf der tatsächlichen Conversion Rate angepasst werden. Durch die Angabe der Wahrscheinlichkeiten in Klammern ist es für alle Beteiligten sofort ersichtlich, wie sicher oder unsicher ein potenzieller Abschluss ist, und das Management kann präzisere Prognosen für die Umsatzplanung und das Reporting erstellen.

Für wen eignet sich welche Sales-Pipeline?

klassische Lead- und Opportunity-Sales-Pipeline

Diese ausführliche Pipeline eignet sich besonders für Unternehmen mit einem komplexen Verkaufsprozess, der mehrere Stufen der Lead-Qualifizierung und Kundeninteraktionen umfasst. Sie ist ideal für:

• B2B-Unternehmen (Business-to-Business), bei denen die Verkaufszyklen oft länger und komplizierter sind und mehrere Entscheidungsträger involviert sein können.
• Unternehmen mit individuellen Verkaufsprozessen, wie etwa Anbieter von maßgeschneiderten Softwarelösungen oder Beratungsdienstleistungen, wo jeder Lead einer detaillierten Bewertung bedarf.
• Unternehmen mit hohem Verkaufswert, wo jeder Abschluss eine signifikante Investition darstellt und intensive Pflege und Überzeugungsarbeit benötigt.
• Unternehmen mit einem Ansatz für strategisches Account-Management, wo die Beziehung zum Kunden über einen längeren Zeitraum aufgebaut und gepflegt wird.

vereinfachter Sales-Prozess

Die vereinfachte Pipeline ist am besten für Unternehmen geeignet, die einen schnellen Durchlauf von Leads zu Abschlüssen haben oder wo der Verkaufsprozess weniger Komplexität aufweist:

• B2C-Unternehmen (Business-to-Consumer), die direkt an Endverbraucher verkaufen, oft mit kürzeren Verkaufszyklen.
• Unternehmen mit einem hohen Volumen an Verkaufstransaktionen, wie Einzelhändler oder Standard-Serviceanbieter, wo die Leads schnell durch die Pipeline bewegt werden müssen.
• Startups und kleinere Unternehmen, die möglicherweise nicht die Ressourcen für die Verwaltung einer komplexen Sales-Pipeline haben und von einem einfacheren System profitieren können.
• Unternehmen, die auf ein agiles Vertriebsmodell setzen, bei dem Flexibilität und schnelle Anpassungen an Marktveränderungen notwendig sind.

Sales-Pipeline für Handwerksunternehmen

Diese spezialisierte Pipeline ist maßgeschneidert für Handwerksbetriebe und andere Dienstleistungsunternehmen, die projektbasierte Arbeit leisten:

• Handwerksbetriebe, die individuelle Projekte durchführen, wie Bauunternehmen, Elektriker, Sanitär- und Heizungsfirmen.
• Dienstleistungsunternehmen, die vor der Angebotserstellung eine Vor-Ort-Inspektion durchführen müssen, wie Reinigungsfirmen oder Landschaftsbauer.
• Anbieter von maßgeschneiderten Lösungen, bei denen jeder Kunde ein individuelles Angebot erhält, basierend auf spezifischen Anforderungen und Projektkriterien.

Wichtigkeit der Probabilities (Eintrittswahrscheinlichkeit)

In jeder Pipeline ist es wichtig, dass die Eintrittswahrscheinlichkeiten (Probabilities) für die verschiedenen Phasen korrekt angegeben werden, da diese für die Berechnung des gewichteten Opportunity-Wertes entscheidend sind. Dieser Wert ist für das Reporting und die Vorhersage von Umsätzen unerlässlich. Die genaue Definition und regelmäßige Anpassung dieser Wahrscheinlichkeiten ermöglicht es Unternehmen, ihre Ressourcen effizient zu planen und ihre Vertriebsstrategie entsprechend auszurichten.

Praxis – Beispiel

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